摘要：

做生意就是做人,尤其是銷售人員在前線,天天面對就是客戶,和客戶溝通對銷售工作有著重大意義.

一、你的心里要把客戶當成朋友看：

客戶見到銷售的人時候他不會先想到你是個他提供服務解決問題來了，想的大部分都是你來掙他的錢或是通過他掙錢來了，對你應該都有抵觸。很難有第一次見到客戶就成朋友的。

但是你見到客戶的時候不能太拘謹，因為他有抵觸的時候需要你的大方來打破僵局，你要從內心里覺得他是你的朋友，和他平等的溝通，即不盲目自大也不妄自菲薄！讓他能感到你平和的心態，對下面的介紹產品和詳細了解有很大的幫助。

二、把握好介紹產品的時間：

作為一個銷售人員對自己銷售的產品應該非常熟悉，也十分清楚自己的產品對客戶有什么樣的幫助，所以介紹的時候不要太籠統，簡明扼要有針對性的介紹。不要用太長時間去介紹公司的實力和公司的詳細情況，因為客戶未必想了解這么細，除非他的購買需求緊迫，這是另外情況了。

我一般采用的都是介紹完產品后就想找個能聊天的話題，這個話題一般和工作和想銷售出的產品無關，消去客戶的防護心理。盡可能的了解他的愛好和他的生活方面的信息，還有就是他對我的話題的見解，我回來都要詳細的分析，以便于近可能的了解客戶。

三、要有敏銳的觀察力和快速的反應能力

通常我去客戶那里時，我進辦公室后會用余光迅速觀察辦公室的布局和裝飾物，然后和客戶溝通的時候會觀察客戶的衣著和發型等你能觀察到的所有信息，當然是找機會看，當客戶和我溝通的時候我的注意力是不能分散的。

我會把觀察的的東西迅速在腦子里分析，如果看到桌子旁邊有運動鞋我就可以判斷他是否愛運動，如果看到辦公室里的裝飾物是些名人字畫，那也可能表現出客戶的品味，把我能觀察到的所有信息進行分析后，就會有自己的初步判斷。

在我的產品等介紹完畢后，就會無意的問些關于自己判斷出的東西，比如“您平時是否愛運動啊”等等，問這些話有兩個目的，一是判斷他的性格，愛運動的人性格都較開朗，第二就是可以有個共同的話題，然后就話題深入，我曾經第一次見客戶就和他約好周末一起打球，這樣有過一次活動后感情自然會深很多，也不用再想好多辦法去請他吃飯了，運動完吃個飯已經是非常正常的了。（運動我建議如果能一起從事集體活動更好，因為一起在比賽中的配合可以更快的和客戶有默契感）

當然不可能所有的客戶都愛運動，所以我們一定要充實自己的全面的知識，不用太精但一定要廣，遇到什么樣的客戶都可以有自己的見解或是能和他一起討論就可。敏銳的觀察力很關鍵。

四、細心、認真但不能隨便

和客戶溝通的時候要詳細的了解他的家庭情況、子女情況和身體健康情況等方面的信息。

一般的銷售都知道客戶生病的時候是個好機會，當然我們不是盼望客戶去生病，但是如果客戶生病的時候我們一定要把握機會。這個時候去看望他是象朋友一樣的看望，關系好的會更好，關系一般的他對你的印象也會有改觀。我曾經有個客戶腿需要手術，我去病房的時候剛好他需要從并病床上抬起來，他的愛人抬不動，我就可以去體現價值了，客戶出院后和我的感情一下就明顯改變。

至于家庭信息和子女信息就是看你對他的子女什么的有無幫助，能不能去幫他些他想做卻沒有做到的事情，比如孩子上學，或是家教啊什么的。我有個朋友做項目是弱項，基本上沒有業績，但是他負責項目的領導有個孩子想找個英語家教，他就每天去輔導英語而且不收費，經常和領導溝通，結果一個項目就幾千萬的定單。當然這樣的機會不是每個人都有，就要看我們的細心程度了，因為了解這些信息至少我們可以給客戶的家人買些小禮品，不是一樣可以逐步的改變嗎？

和客戶成了朋友后也不能隨便，要隨時的提醒自己他們是朋友，出去唱歌喝酒時也要尊重他們，但不要太謹慎。