摘要：

麥當勞經營的核心是地點地點還是地點，孫子兵法也說戰爭取勝的核心天時地利人和，可見地理位置的重要性。但先天的種種原因決定了我們無法處于一個優勢的地域環境，就像我們出生在普通家庭而不是富豪顯貴一樣，我們也有繼承父母平庸的長相而沒有英俊可人的面容一樣，我們能去怨天尤人嗎？我能能做的是需求改變，用自己的自動去改變先天的被動，用真心和服務區獲得客戶的認可，獲得客戶的忠誠度，最終成形自己的客戶群體，達到長期經營的目的。

4S店擁有客戶的源頭在于擴大區域影響力和成交更多的客戶。擴大區域影響力，也許就是在你附近或者你直徑范圍10KM的距離內部，獲取你區域內部最大的客戶知名度，提高品牌效應，這樣你就可以獲得最大的潛客光顧機會。舉例：關鍵路口路牌、超市附近展示、小區公告牌標識贊助等等。成交區域內客戶意味著在開始需要付出很多的價值利潤來放大客戶群，地理位置偏僻對客戶的對等談判籌碼會自然降低，這個就需要薄利多銷，在客戶把握方面賦予一線銷售管理者更多的權限，價格損失增值彌補，銷售利潤服務彌補，制定這樣的長遠戰略規劃，指導經營價格制定和銷售利潤核算，這樣能在一定程度彌補位置偏僻店的成交率，因為你的集客量和成交率本來就偏低，能改變的就是成交率。

銷售車輛的過程是一個營銷組合綜合展示的過程。地理位置偏僻不代表服務低人一等，不代表能降低服務品質，不代表可以放松對客戶的尊重。新店嚴為先，勤為主：嚴格的流程和制度標準，嚴格的執行考核和改善意識；勤能補拙，早起的鳥兒有食吃，別人等待客戶，你可以主動尋找客戶；別人電話集客，你可以外展和巡回服務集客；別人一遍電話，我們可以三遍聯系：短息、電話、EMAIL、DM等。這些，代表了我們的戰斗作風，代表了我們展示自己和戰勝對手的態度，我們需要努力才能獲得成功，我們需要付出才可以獲得認可：有條件要上，沒有條件也要上，經營沒有退路，因為領導者做的就是養活企業和大家，為企業長期發展謀求機會。

綜合展示意味著我們的價值綜合綜合，這個價值不是純粹意義的利潤價值，是企業為客戶能提供的價值，是客戶生命周期價值與4S店結合的分析：試駕服務，銷售服務、上牌服務、保險服務、精品服務、提醒預約服務、救援服務、租賃二手車服務、維修保養服務、車輛檢測服務、其他等等，這些代表你能和客戶成為朋友，成為汽車生活環節的結合點。如何合理讓客戶接受你的服務，了解你的服務價值和服務品質，是我們需要研究和結合企業展示的。看板展示、場地介紹、服務推薦等這些，如何組合和在顯眼位置展示和環境推出，是企業管理層需要關注的，因為高度和深度決定客戶對你的了解程度。類似你在戀愛中付出多少心思去獲取對方的心，前提是在平時你有多少心思在研究和琢磨對方。　  

銷售完畢后，必要的服務是不能缺少的，還有很重要的環節就是互動環節：上牌過車和新車客戶講堂。上牌環節很多人不重視，其實上牌過車的無味和行政的手續無賴是與客戶交流的很好細節，期間給客戶贈送店內期刊和必要的俱樂部資料、包括車輛保有使用常識手冊，客戶在等待中學習和了解4S店，了解企業文化了解店內活動，這些都可以加強客戶后期溝通欲望和提高客戶忠誠度。所以，一個優秀的上牌工作人員的溝通能力一定是非常強，并且是非常善于交流和拉攏客戶心思的社會經驗豐富人員。