摘要：

4S店的車友會，與一般專業車友會的區別在于，他的服務性高于盈利性，通常我們是利用車友會的優質服務來鞏固優質客戶資源，所以一般意義上4S店的車友會，是一個花錢，甚至要花大錢才能運作起來的部門。而這也恰恰是4S店的車友會運作效果不佳的原因，投資人不太愿意把錢花在這些丟進去不能明顯看到效果的事情上。但事實上，車友會也不是一般完全意義上的“燒錢”部門，如果運作的人有想法，善于動腦，車友會也有他的贏利點，不求像業務部門那樣營業收入高，但做到自給自足，收支平衡，還是完全有可能的。

當然說到賺錢，我們也不能夠本末倒置，變成利益為重。車友會的核心，始終還是服務基盤客戶。我們講的賺錢，也不是賺快錢和大錢，而是將一些原本花錢的地方節約下來，一些我們沒有在意的地方利用起來，提高車友會的運營效率同時，降低運營成本。下面就具體來說說。

一、關于會員費。很多公司為了讓客戶多多入會，都免收會員費，生怕收了區區十幾二十塊錢，客戶就不愿意入會了。其實，對于客戶來說，十塊二十塊的工本費，并不難接受，阻止他們入會的是你真正能提供的會員服務。換句話說，如果你的會員服務足夠吸引人，幾十塊的會費完全能抵得回來，客戶并不會太在意，而且入會推薦的話術更為重要。所以，在你的會員服務內容過關的基礎上，收取會員費也是應該。我們不妨來算筆賬，按照一個會員收取20元工本費，該公司月平均入會量為100個，那么一年的會費收入就是2.4萬元；一般來說，新成立一個車友會，前期的投入大概是，系統軟件費、VI設計費、會員卡、會員手冊、車貼制作費等，共計大約5-8萬左右，那么依靠會費一項收入，2-3年就能夠把這個成本填平。

二、關于充值消費。其實這一方法，很多公司已經有在實施，但往往容易半途而廢，主要原因是為了追求吸引客戶的效果，用力太猛，錢是提前收回來了，但后期服務跟不上，客戶就會有種辦了某美容美發充值卡，用了幾次老板跑路追債無門的感覺。充值消費，是指客戶提前預充費用，以達到優惠享受某項服務的目的。我們在制定預充規則時，需要充分考慮幾點問題：1、成本核算：成本核算誰都知道，但是這里要說的是動態成本核算，即指包含當下及未來可能產生或發生變化的成本，比如工時漲價，材料漲價等，因為預充服務一般都有較長的時間周期，初期項目推出，到后期項目服務完成，中間較長的時間里，成本是很有可能發生變化的，而這種變化很可能會讓這個服務項目利潤變薄甚至虧本。2、說到時間周期，為了避免上述問題產生，我們更建議預充服務是短周期的，同時這也利于我們豐富產品，隨時制定不同的預充服務，滿足客戶不同需求，也提高客戶的驚喜度。3、豐富項目類型：通常4S店的充值服務主要都在售后維修保養上，一般都是一些保養套餐，其實我們的面可以在擴大一些，比如養護品套餐、汽車用品套餐、汽車美容養護套餐等。這些套餐，在材料上較保養維修材料受主機廠控制和影響小，自由靈活，在成本上的控制比較精準，而且服務多樣化，可供客戶的選擇更多。

采用這種小型多樣化的套餐預充項目，不僅靈活，更能豐富項目內容，一次套餐的費用也不高，更容易讓客戶接受。

三、客戶資源的利用。客戶資源的利用，有一個前提，是你的會員儲備充裕，并且活躍度和滿意度都不錯。而這種利用，不是拿著客戶資源去買賣，而是用我們手頭豐富的客戶資源為資本，去進行異業合作，甚至招商引資。這有兩種形式：1、上期我們提到的異業合作服務網點，利用我們豐富的客戶資源與商家爭取優惠服務；2、是利用我們優質的客戶資源，為我們的會員活動提供贊助，這可以是：積分兌換的禮品、自駕游的冠名費用、一些免費的沙龍課堂等。如果你還運營著車主雜志、會員網站或者論壇，那就可以利用這些資源收取相應廣告費用。而這些費用，完全可以抵消運營的成本，甚至能帶來利潤。

這些聽起來好像遙不可及甚至難以實施，但是以基盤客戶深度開發為新盈利點的營銷模式，將會成為未來汽車經銷商的全新發展思路，而車友會恰好是最理想的運營載體，誰先做起來，誰就是未來新的贏家。