摘要：

差異化營銷，百度搜索給出的答案是：所謂差異化營銷（differentiated marketing）差異性市場戰略（differentiated marketing tactics）差異性市場策略，又叫差異性市場營銷，是指面對已經細分的市場，企業選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標，分別對每個子市場提供針對性的產品和服務以及相應的銷售措施。企業根據子市場的特點，分別制定產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實施。定義比較籠統，不易理解，我下面用中國移動舉幾個實例：

1、中國移動不僅制作網絡通信，他還做139郵箱、12580信息查詢、手機閱讀、手機視頻、寬帶業務等等，這是差異化營銷。

2、中國移動的神州行品牌，突出根據不同的客戶量身訂制不同的資費套餐，體現的是輕松，自由的消費空間理念，所以用葛優做代言人，這是差異化營銷。

3、中國移動推出的話費積分可兌換禮品、購物卡等這是差異化營銷。

4、中國移動在貴賓用戶生日當天，推出的當天接打電話免費，并溫馨送上一條祝福短信，這是差異化營銷。

5、中國移動在大城市的摩天大廈巨幅LED、高速公路的高炮、鄉村普及的墻體廣告，所有這些廣告宣傳載體，都是差異化營銷。

好了，我列舉了2012年胡潤品牌榜首中國移動五點差異化營銷的實例，你會說這就是么？如果是，跟我做汽車4s店銷售服務有關系么？怎么借鑒和參考呢？以上的五點對應我們大、中、小經銷商可做的也是五點：

1、賣車，不能以單純賣車為目的，行業經驗告訴我們不可行。賣車要根據地方特色，所銷售的車輛特色，有針對性的去銷售精品、裝潢件等等，譬如辦理保險車輛上牌等這些看似簡單的后續服務，也有具體的細節操作性，這就包括我們一直杜絕的堅決不能裸車進行展示。

2、賣車，所針對的是有意向并且有購買力的用戶。實現成交前一定要對意向客戶進行綜合分析，對其購買力、購車用途甚至身份、經濟基礎、家庭人員構成、人脈關系等都要進行客觀的評價。比如一個公務員買車單純為了上下班代步，我們就不能把太高價位的車輛賣給他，因為要考慮其工作的特殊性，這就是各大汽車主機廠特別重視客戶成交前的信息搜集，分析管理工作的原因。也是我們一直強調有效管理“三表一卡”的重要性。說到這里，我要講一個品牌形象代言人對于一個品牌的重要性問題，選代言人最忌諱的是從老鄉、從價格、從潮流這三點。部分公司選擇當地的知名人物，不考慮其成名的原因，甚至普通老百姓都不知道這個人是誰，那就是錢花了，廣告等于沒做。東風小康用王寶強做代言人很成功，體現的是親民、實在、接地氣。

3、賣車，跟與人溝通是一樣的道理，人際關系建立的基礎是從說廢話開始的，成交也是通過陌生人開始的。所以，如何爭取到陌生人來購車呢？維護老客戶是個關鍵，可以通過根據老客戶在本店的消費情況（購車、維修、保養等實際花銷）進行評級，具體細化區分為鉆石級、白金級、白銀級客戶給予一定的回饋活動。譬如介紹用戶購車成功，給予一定的現金獎勵，維修優惠，實物獎勵等。將此項工作做為日常工作，對用戶進行積分評級活動，不但可以有效維系老客戶的忠誠度，提高滿意度更主要的是通過老客戶可以帶動新客戶的良性循環，我們知道對于成交車主，老客戶的一句話比我們銷售顧問說一百句話都實際。

4、賣車，拼的是服務。將客戶的生日記下，并在當天送上一條溫馨短信，有條件可以贈送禮品，這對于銷售滿意度和服務滿意度的提升工作立竿見影。很簡單的一件事也許就可以徹底解決困擾經銷商如何維系老客戶的煩惱。

5、賣車，必須做市場推廣，也就是廣告。成功的經銷商在品牌剛打入市場時，為了提升品牌的知名度，制作打火機，在上面印有代理品牌的LOGO,和自己公司的名稱、地址、電話等信息后，向小賣店、小超市贈送打火機。很小的投入，換回的是品牌知名度的提升，有了知名度的提升才帶動了銷量。記得一個老板跟我說：農村刷大墻，做墻體沒用，低級的宣傳方式，影響了我品牌的質量，請考慮，中國移動作為全球第一大品牌，我們在農村街道都能看見歪歪曲曲的墻體廣告，他都不遺余力去做，我們還有什么放不下的姿態呢？