摘要：

在目前形式下，4S整車銷售競爭越來越激烈丶消費者消費越來越理性丶精品價格受裝飾店影響越來越透明，在這種大背景下，很多單店精品產值難以提升，業績平平。那么，當如何解困呢?

一丶自信：當我們4S銷售價格高的時候，被客戶一講某某地方這個多少錢，價格低多了，我們就沒有自信了。打個比方，尤如小旅館和大酒店的區別，同樣一瓶飲料小旅館3塊而較大酒店售價則5塊甚至10塊。

1、硬件自信－4S店和街邊美容店的硬件設施就是小旅館和大酒店的區別。較大規模的裝飾店價格和4S店價格相差不大，消費者若想享受更好的服務和品質就一定要買單。

2、服務自信－4S店有更規范的接待流程和禮儀，我們有免費的茶水飲料舒適的沙發供顧客享用，解決客戶問題我們有更專業的服務團隊。

3、品質自信－我們選用的產品可能不是市面上五花八門最新潮的，但我們選擇的商品一定是最穩定的。

二丶方案：建立了自信之后，我們就要做出行之有效的銷售方案助推銷售業績。

1、基礎方案－疏理店內現行精品加裝方案，確定幾個隨車搭售的主項，如太陽膜＋導航＋專用行車記錄儀＋腳墊等保持住既定目標值，包括產值和利潤比；

2、升級包方案：單店根據車型配置不同制定不同升級包組合。如：輪轂這一升級包（升級包不僅是局限單一一個產品，這里只是舉例）8000，我們在銷售時候就把它確定為一個整體，以八折優惠再配以發放現金優惠券形式（2000或3000升級包抵值優惠券）促進銷售。

為什么用現金抵值優惠券形式?

最近看了一個汽車電商和4S實體店的討論，汽車電商會發很多優惠券。裝飾上，維俢保養上，電商嗅覺總是快人一步。其實4S實體店完全可以采取這種模式。比如在精品加裝上，抓住消費者心理。部分精品前裝銷售，另一部分精品根據車型做升級包。升級包定價8千，可以發客戶3千現金優惠券。有券在手不用，不消費消費者心里會癢癢的。這個對于精品做的不是特別理想的4S店，值得償試償試。

直接優惠和發現金優惠劵最大的區別是：

直接優惠客戶期望值無底限；而現金優惠券客戶糾結的是裝與不裝，有券不用可惜。也能讓銷售顧問省下不少討價還價時間而且優惠券4S店更有談判主動權

三丶執行

為什么我們要千方百計提升精品產值?1、精品在4S店的銷售幾乎都是在新車銷售端，售后端精品銷售的量幾乎是少到可以忽略不計。在執行的過程中，銷售經理要做好基礎方案和升級包方案，同時讓銷售員充分掌握產品知識和制定有效的銷售話術，這將很好的輔助銷售。

2、執行過程中的利潤考核，基礎方案要盡量確保達標精品考核值；升級包方案注重升級包的銷售產值和利潤值，而不是重點考核利潤百分比。因為基礎方案已確保了對精品的考核目標，升級包方案針對消費者在4S店幾乎只是買車時購買精品的行業現狀，多銷售一個升級包就多賺了一份凈利潤，所以升級包不要過多計較利潤比，在基礎方案已確保完成公司考核前提下，多賺一些是一些，為公司創造更大效益。舉個例子：平均一個銷售顧問月銷10臺車，平均3天一臺，說沒精力和時間去更耐心介紹精品是不成立的。一定要引導銷售顧問對已確定成交的客戶重點銷售精品等業務，一是車主對精品業務有剛需，尤如房子買了，能不適當做些裝修嗎?！二是銷售顧問體現了前終銷售對公司和對其個人的更大價值。

在售后端精品銷售要清晰認知現狀同時采取循序漸進的方式。如客戶來店保養后，可以賺送客戶一張導航現金抵值券。如純屏10.寸大屏導航定價5980，發一個3000現金抵值券，按照利潤比店里利潤不高，但是總比沒有強，畢竟這一產品客單價高，凈利潤值還是不錯的。

四丶激勵方案

想要馬兒跑，又很少喂草。這是行不通的。激勵方案制定后同樣需要更好的執行。