摘要：

展廳經理是一個公司銷售部的基層管理者，發揮著承上啟下、中流砥柱的作用。從銷售顧問中來，走向銷售經理、客戶關愛經理、市場經理等核心管理崗位，展廳經理在這個崗位的歷練越充分，將來的發展空間越大，進步的加速也越快。

一、數據爛熟于心

展廳經理必須對數據非常敏感。對過往的各項數據指標進行分析，然后推算預測值。過往3個月的各車型實際銷售數、當前各車型留存訂單數、當前各車型留存潛客數、各車型庫存數（含在途）、主機廠計劃分配資源數，根據這些數據，可以預測當月各車型的銷量潛能，再根據主機廠或銷售經理分配的實際車型任務進行調整，重點關注預測數據與實際任務相差較大的車型。

同時，還需要關注展廳各組或各銷售顧問3個月平均銷量、展廳銷量貢獻率、留存潛客數、留存訂單數，根據這些數據，將任務分配到組或個人，重點關注銷量高低起伏較為明顯的銷售顧問。這樣分配的任務通常較為合理，又有一定的彈性空間，方便日后實施的過程管理和調節。

二、把握銷售節奏

基于展廳銷售目標對銷售進度進行管理，核心就是把握銷售節奏。建議一個月內的銷售節奏先緊后松，先快后慢，也就是說上半月加緊節奏，招募潛客和促進銷售并行，下半月根據潛客和訂單情況調整銷售節奏，注重銷售質量（即利潤）的控制。

三、及時處理異常指標

展廳潛在客戶管理和訂單客戶管理，只對異常指標進行重點關注，比如某個車型或某個銷售顧問的進度滯后，需要分析是否客觀的庫存、訂單、潛客不足造成的，還是因為個人主觀能力不足、工作態度不端正造成的，并及時對這種異常情況進行處理。

四、和市場經理溝通市場活動計劃

展廳經理一定要和市場經理做好市場活動的溝通和配合工作，在銷售存在缺口的時候，應該及時根據缺口原因制定市場活動計劃，開展市場活動，幫助展廳銷售目標的達成。

五、分析銷售結果，管理客戶滿意度

成交戰敗客戶管理、基盤客戶管理以及滿意度管理。展廳經理一定要學會對銷售結果進行精細的數據分析，知道我們失敗在哪里，成功在哪里，并能夠將成功和失敗的個例，作為案例，在全展廳開展討論或示范。

六、有重點，有層次地管理銷售團隊

大多數展廳經理都是從業務出身，在業務技能上都有自己的經驗，但管理意識和思路較為欠缺，而團隊管理一直都是銷售管理的難題。任何一個團隊，人員的梯隊都基本遵循“橄欖形”結構，即兩頭尖中間大。優秀的人，是團隊的標桿和楷模，是大家努力學習的榜樣，在鼓勵他成為楷模的同時，好的領導會引導他分享個人的經驗。

而那些較差的銷售人員，我們首先要判斷差的原因，究竟是態度問題還是能力問題，能力不足的人員，還是需要給予一定的指導和幫助。因為往往能力較弱的銷售顧問，工作態度尚好，或許天資稍差，但給予正確的引導，還是能有很大的進度空間；而那些態度不端正的銷售顧問，如果不能很好的轉變態度，必須及時淘汰，因為這類人在團隊中起到的不良作用，比我們想象的更為嚴重。

七、重視晨、夕會的管理

因為展廳接待一般都是銷售顧問單打獨斗，而晨、夕會是一天中難得將整個團隊完整的聚在一起交流的時刻。因此，展廳經理一定要利用好這個時間段，用于鼓舞士氣、分享經驗、交流心得、自我批評。

八、培養接班人

展廳經理需要明白，你所帶領的團隊，必須是一個結構合理，又有一定流動性的團隊。合理的流動性是幫助我們團隊新陳代謝的動力，而且這樣的流動并不單單指流失，還包括銷售顧問向上晉升的流動。聰明的展廳經理，應該懂得未雨綢繆，儲備好能夠接替自己的人員。