摘要：

俗話說“食君之祿 忠君之事“。首先我們既然選擇了自己的”老王“，我覺得就應該從自身心態，實際行動上來支持我們的“老王”。在這品牌眾多，同一品牌4s店眾多這一現象，如何異軍突起，如何成為淡季里一顆耀眼的明珠？我覺得應該從兩方面來提升。

內心篇

中國人講究中庸之道。運勢有起有伏，做人要內外兼修。如果把銷售一分為二，我認為是排第一的是“內心”，另一個是“技巧”。就像武俠片里喬峰一樣，要登峰造極，這兩樣是缺一不可的。“人心所向，無往而不利”在這個淡淡的季節里，首先我們銷售顧問要擺正心態，堅定信心。大家看心態的“態”字，不正是讓我們“心大一點”么？只有放開自己的視野，端正心態才是信心的源泉。

很多銷售顧問無法突破一點，面對客戶的反復，質疑；面對公司流程的問題。逐漸產生一些抱怨，沮喪的心態。再加上銷售經理沒有及時發現，不停的要求，不滿意。逐漸進入一個心態的誤區，長期壓抑，過得不開心。最終離開這個公司或者行業。在此我覺得銷售經理一定要多傾聽我們的戰士（銷售顧問）的心聲。畢竟在一線的他們承受太多的委屈，有太多的話，建議想說。然后針對問題一一解決，回到正確的軌道上來。心態擺正了，你會發現銷售顧問往往會迸發出不可思議的心里“厚度”。對事物的包容度，與客戶你來我往的唇槍舌戰，往往超乎你的想象。而且當我們的銷售顧問心態陽光。接待，談判更是全身心的投入時，往往會得到意想不到的成交率的提升。

技巧篇

講完端正心態的重要性，下面和大家探討下“淡季的實戰技巧”。夏季不同于旺季，客戶資源多，可以粗放的做銷售。我們一定要更加細致，才能取得好的成果。我知道，現在大多數廠家給銷售顧問制定了嚴苛的客戶接待流程，這些流程往往是廠家的銷售精英摸索出來的。流程就像骨架，售顧問就是靈魂和血液，要達到什么樣的高度，水平還是靠的銷售顧問。如果把旺季賣車比作賣菠菜，那么夏天賣車一定要比作和俄羅斯談判蘇35戰機一樣細致，認真。

我們要從第一次接待，30s的“首印效應”開始。請記住淡季才是一個顧問能力的體現。從客戶接待我們的“需求探知”，要更加細致。比如不經意的詢問客戶的“老家哪里，工作哪里，愛好什么，哪個學校畢業的，探討育兒的的經驗，探討時事新聞”總之你會發現你們一定是有話題的。賣車從先做朋友開始，接下來你會發現銷售變得容易很多。

再從產品展示，一定是多運用“fabi”技巧的，總結自己車獨特的賣點，并且很清楚的傳遞給客戶。其中除了產品本身，還可以涉獵公司的服務，個人的服務，品牌的影響力，以及產品的保修等等。Tips：一定要站在客戶的角度哦~~！切記講了一大堆客戶不感興趣的東西。這要求我們的顧問一定有察言觀色的能力！

“運用”活動，運用話術。刺激客戶早下決定，比如“今天我們正好有端午節，訂車送禮，比平時額外優惠#@%￥”充分運用“對比”。再比如“您看好的這臺白色的車。現在僅剩2臺了，既然車也看好了，不如就先定下吧。”tips：八字金言送給各位“好處說夠，壞處點透”

談判，一定營造出的感覺是“雙贏的”，客戶覺得自己占了便宜，我們也得到了我們想要的東西（訂單）。有些新的銷售顧問不敢向客戶說“NO”。這是不對的，當進入價格談判是無論客戶給出什么價格，第一句話一定是“心平氣和的說no”的。不帶感情色彩。以后談判到最后答應客戶的條件時候，一定是有條件的。舉個例子“王先生，這個價格真的是沒有過得，但是看您對這款車非常看好，而我們又是這么投緣。給您找過經理了，這個價格答應給您，但是您一定要保密，并且在我們公司入全險，您看可以嗎。”