摘要：

留住顧客，也留住了利潤！ 

中國汽車市場的持續升溫，也使汽車后市場火爆起來，汽車4S店作為汽車后市場中一種重要的發展模式，已經得到人們廣泛的認同。但伴隨著汽車市場競爭加劇，汽車降價風潮的再次侵襲，可以說一些能力差一點的4S店僅靠汽車銷售賺取的利潤已很難維持企業的發展了，這一點在中低檔車中尤其明顯，如何在激烈的市場競爭賺著多一點的利潤，保持企業的競爭優勢，是每一位企業經營者都要思考的問題。 

汽車后市場也可分為售前市場及售后市場，一般我們將正常的汽車銷售這一塊稱之為售前市場，其一般會附帶一些銷售增值服務，也就是汽車上牌、保險、金融服務及汽車裝飾等，而后期的維修、保養、配件剛稱為售后服務。在美國等一些發達國家，他們的這種比例大約為3：3：4，也就是說賣出一臺車的利潤與緊跟的增值服務是同樣的利潤，而后期的維修、保養則是長期利潤的來源。但在中國，大多數的汽車4S店只關心汽車銷售及汽車維修的部分，并不關心汽車裝飾這個增值的服務。 

提供增值服務是開拓4S店新利潤的來源 

目前的汽車后市場中，客戶對4S店能否提供給客戶更多的服務這種需求越來越明顯，對于客戶來說，他們大多數是第一次成為“有車一族”，對于汽車方面的保養、裝飾等等都不是太了解，這就希望我們的店員能提供一些專業的意見。 

不管是進口車還是國產車的銷售，雖然其利潤有高有低，但為客戶提供增值服務這一點是共通的，時代的發展使到客戶都希望有一些個性化的要求，如果我們將汽車當成是另一個“家”，試想一下，在你購買了房子之后，你最想做的是什么呢？ 

對了，就是給你的“家”裝修一番，再給她配上合適的裝飾物等，同樣的，人們在購買了新車后第一時間也會想著如何給自己的愛車裝飾一番。 

這是因為客戶在這一方面有實際需求。其實汽車用品及汽車改裝服務在國外早已成為汽車銷售商的一個重要利潤來源，甚至有些世界名車還提供專業的裝飾及改裝用品及服務，可能在中國，汽車還無法真正普及到每個家庭，消費能力也許還存在著差異，但車主還是有汽車用品消費這方面的需求，這就要求各4S店要用多元化的產品及服務去滿足消費者。 

重視非主營業務的開展 

在今天4S店利潤下滑的大背景下，其實也有不少的4S店開展了各種各樣的促銷活動，而汽車用品更多的只是作為在促銷活動時與汽車銷售捆綁的禮品，而作為禮品的同時也增加了4S店的成本，再加上一些4S店里的銷售人員根本就不了解產品，也沒有接受過相關的銷售培訓，因此，在整個過程中都表現得不理想。 如何提升4S店對于汽車用品及裝飾改裝這類些的業務呢？首先是對汽車用品銷售在觀念上的要改變 ，一切站在客戶需求的角度出發；其次是提升店員對汽車用品銷售力 ；最后設計一套好的激勵制度，要將業務的增長與員工收入結合在一起，調動出員工的積極性，他們一起創造利潤，再分配利潤，只有這現才能促進進一步發展。 

客戶的信任是最好的武器

汽車用品及汽車裝飾改裝這一類的產品并不僅僅銷售的問題，就如你給車主推銷了防盜器、防爆膜后，都要進行施工的工作，而施工方的技術力量也就決定了車主的選擇，誰也不想將自己的愛車交給一個完全外行的人來改裝。而4S店無疑在這一方面占有更多的優勢。 

但是目前，汽車用品及改裝服務的主力還是汽車裝飾美容店，并不是通過汽車4S店來完成，但在消費者看來，汽車還是一個非常復雜的東西，甚至是他們除了房子以外最為重要的財產，因此他們都會對改裝方面格外小心，也希望4S店能給他們提供一些專業的意見，可惜的是4S店往往會忽視并放棄了這一機會。雖然消費者的信息是不對稱的，但他們都知道要選擇一個信得過、專業的企業來為他們服務。這樣一來，誰能第一個解答消費者的問題也就成為了第一個的首選。 

這此要強調一點，盡管汽車用品專業店在經營和使用汽車用品方面更專業，但對于消費者來說，他們會認為4S店的技術更有保障。所以，在經營汽車用品的同時，一定要充分認識到客戶信任的重要性，正確地引導消費者去選擇汽車用品。 

4S店汽車用品產品的選擇 

由于前期對汽車用品這一概念的不了解，大部分的4S店在產品的選擇方面并不太專業，其實4S店經營的產品要與外面的汽車用品店經營的產品應有所不同，突出產品的差異化，如果所賣的商品與外面小店里的都是一樣的話，就無法提升這方面的利潤。道理非常簡單，就如你賣奔馳的利潤與賣捷達的利潤不同一樣，大家都有的東西價格就會變得太透明。 

其次，在考慮選擇用品經商時，現在的4S店更多的是考慮價格因素。追求低成本就并沒有錯，但這要建立在高品質的前提下，如果一味強調產品價格，這就有可能導致所選擇的汽車用品質量得不到保證，最終使消費者蒙受損失，使消費者對4S店失去信任。4S店一定要充分利用好消費者對4S店的信任資源。 

在此用一個例子來說明一下：在廣州有一客戶購買了一輛豐田花冠，在銷售中的推銷下同意加裝了一套防盜器（價格為1200元），并選擇了一個知名的品牌產品，客戶當時也沒有什么問題。但有一天客戶將車開到外面的美容店里洗車的時候，居然發現與其同一型號產品在此僅賣300元，車主馬上產生了強烈的受騙感覺，并主觀地認為賣車的4S店“太黑”，不但自己不到他們店是保養還將他的個人感受告訴他人，造成非常不好的影響。 

因此，4S店在選擇產品時，首先要保證產品的質量，不能以次充好；其次，也要考慮到這一產品是否滿大街都有？多選擇一些價格合理的產品。其實在這一方面就有一些廠家專門為4S店提供或專門針對一些車型而開發的專車專用型產品，如廣州雄兵汽車電器有限公司就有一系列針對4S店及車型開發的防盜器、倒車雷達及氙氣燈等產品，他們所生產的雄兵專用型防盜器更是全國首創了免前線的安裝而成為眾多汽車銷售公司的首選。

總而言之，現階段各4S店“硬件”方面差別不大，競爭更多的體現在“軟件”方面，在汽車用品的銷售上只要做到領先別人“半步”，以差異化的營銷理念和服務方式，一定能做到出奇制勝。有一些現在看起來還不是主營的業務，在過了一段時間后可能就變成了你的金牛業務，這在市場營銷中是常見的。