摘要：

 和高溫天氣截然相反，每年6—8月份是傳統(tǒng)的汽車(chē)消費(fèi)淡季。在這個(gè)期間，銷(xiāo)售量和現(xiàn)金流減少、消費(fèi)者消費(fèi)疲軟、人員積極性不高、廠家支持減少……總總現(xiàn)象使得經(jīng)銷(xiāo)商不得不采取相應(yīng)的市場(chǎng)策略面對(duì)這段汽車(chē)消費(fèi)中的“冰河期”。盡管降價(jià)促銷(xiāo)、壓縮費(fèi)用層出不窮，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻并不盡如人意。

其實(shí)，在面對(duì)銷(xiāo)售淡季，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)必要把眼光全部放在“利”上。銷(xiāo)售的淡旺季就和練兵打仗一樣，旺季就如同激戰(zhàn)期，大家為了贏取勝利短兵相接，全力以赴的作戰(zhàn)，淡季就是休戰(zhàn)期或是交戰(zhàn)緩和期，但這絕對(duì)不是平和時(shí)期。因此，經(jīng)銷(xiāo)商們絕對(duì)不能刀槍入庫(kù)，放馬南山，而是應(yīng)該抓緊時(shí)間訓(xùn)練士兵、招兵買(mǎi)馬，以應(yīng)付接下來(lái)的殘酷戰(zhàn)爭(zhēng)。

但是，現(xiàn)實(shí)情況是，很多的經(jīng)銷(xiāo)商在這個(gè)時(shí)候，都只是在等待，等待消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的增加，等待車(chē)市旺季的到來(lái)，等待廠家的減價(jià)促銷(xiāo)……因此，在銷(xiāo)售淡季的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)就顯得很被動(dòng)，并不是真正的解決之道。

下面分析一下在銷(xiāo)售淡季時(shí)，我們經(jīng)銷(xiāo)商可以去做的幾項(xiàng)工作，僅供大家參考。

1、加強(qiáng)店面等硬件建設(shè)

店面形象既代表產(chǎn)品形象，也代表了產(chǎn)品的價(jià)格和檔次，它是消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)前能夠親眼看到的，能產(chǎn)生最直接最深刻印象。要想賣(mài)出更多的產(chǎn)品，就應(yīng)該在硬件的形象上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出相當(dāng)?shù)臋n次，否則，假設(shè)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)前獲得同樣信息量的情況下，為什么要選擇你們而不是別人呢？ 

2、銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)

銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)包括很多，例如：銷(xiāo)售隊(duì)伍的流程管理，考核和激勵(lì)，銷(xiāo)售隊(duì)伍的形象建設(shè)，銷(xiāo)售員的商務(wù)禮儀，銷(xiāo)售技巧等等，這些都是直接影響顧客是否成交的關(guān)鍵。中國(guó)有句俗話，叫做“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)”，當(dāng)銷(xiāo)售淡季到來(lái)時(shí)，是到了養(yǎng)兵的時(shí)候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”。而對(duì)于汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，對(duì)于銷(xiāo)售隊(duì)伍如何培養(yǎng)呢？培養(yǎng)的一個(gè)方式就是考核方式的轉(zhuǎn)變。在銷(xiāo)售旺季的時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)的一切考核都是以完成銷(xiāo)量為目標(biāo)，經(jīng)銷(xiāo)商也為每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)設(shè)定了每個(gè)月每個(gè)人必須完成多少輛整車(chē)銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)目標(biāo)。那么到了銷(xiāo)售淡季的時(shí)候，在考核指標(biāo)上可以做適當(dāng)?shù)母淖儯@樣既可以使銷(xiāo)售顧問(wèn)一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將在銷(xiāo)售旺季容易忽視的環(huán)節(jié)得以提升。比如考核成交率、顧客滿(mǎn)意度的建立數(shù)量，客服工作的提升程度，行政工作的及時(shí)準(zhǔn)確性等。

3、營(yíng)銷(xiāo)策略的改變

 營(yíng)銷(xiāo)策略的改變主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面，一是銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)發(fā)生轉(zhuǎn)移，銷(xiāo)售旺季時(shí)，大家的精力主要集中在售前上：怎樣賣(mài)出更多的車(chē)，怎樣獲得最大的利潤(rùn)？到了銷(xiāo)售淡季，我們就應(yīng)該把精力后移，放在售后服務(wù)和顧客檔案管理上。汽車(chē)行業(yè)與別的行業(yè)有一些區(qū)別，售后服務(wù)在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中起了很關(guān)鍵的作用。二是促銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)變，旺季有旺季的促銷(xiāo)方式，淡季自然就有淡季的促銷(xiāo)方式，而且促銷(xiāo)方式也是因地制宜的，促銷(xiāo)活動(dòng)的參與者到底應(yīng)該包括哪些人？這是管理者應(yīng)該考慮的問(wèn)題，促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該如何去衡量他的價(jià)值，是否成功？促銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)包括哪些等等，這些都是應(yīng)該考慮和解決的問(wèn)題。

4、加強(qiáng)培訓(xùn)工作

店內(nèi)的銷(xiāo)售員面對(duì)顧客時(shí)的導(dǎo)購(gòu)技巧，在很大程度上決定了消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)，所以這個(gè)環(huán)節(jié)是很多管理人員比較注重的，但是，銷(xiāo)售技巧包括哪些？導(dǎo)購(gòu)員是否掌握的十分熟練？這些都需要通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練才能夠完成的。另外，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售技巧也需要了解，這樣才能夠做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。我們很多導(dǎo)購(gòu)員只知道埋頭于自己的產(chǎn)品，而忽視了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，在戰(zhàn)場(chǎng)上這叫做不了解敵情，所以在銷(xiāo)售起來(lái)往往很吃力，長(zhǎng)時(shí)間業(yè)績(jī)不理想時(shí)，甚至懷疑自己的產(chǎn)品不如別人的好，這種情況也是彼彼皆是。所以，如何收集情報(bào)，也是需要培訓(xùn)學(xué)習(xí)的一項(xiàng)工作。

總之，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，逆水行舟，不進(jìn)則退。我們應(yīng)該明確淡季和旺季這兩個(gè)不同時(shí)期的工作重心，提高自身戰(zhàn)斗力，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！