摘要：

1.產品宣傳要與客戶體驗一致

大家先想想客戶為什么要做你的服務？

現在做的好的店鋪我們講的有什么局部效果會示范給客戶看，這是最直觀的。那么做的差點的，完全靠銷售去講解介紹，給客戶描繪藍圖，試想在客戶本不了解的情況下他的想象力能發揮多少呢？

我們向客戶提供好的產品與服務，客戶在購買產品前對你的產品有一定的期望值，是不是我的車子做完了之后真的會像你跟我描述的那樣好看、漂亮、效果持久。當效果出來后客戶對此次消費有了真實的感受，每個人都會對自己購買的產品有一個心理預期值，拿我們買衣服舉例，當我們看到一件很喜歡的衣服買回家后發現上面有幾個線頭你會去退嗎？我反正不會退的，即使有一點小瑕疵，但在我心里來說還是可接受的。汽車美容項目也是一樣，我們宣傳的時候難免會有夸大的成分在里面，如果真的產品很好，技術很到位，做出來沒有瑕疵，那么客戶肯定會覺得物超所值，但是如果實際出來的效果在客戶的心里預期值以內，我想客戶也會比較滿意，這樣就有可能會產生重復購買或者口碑傳播。

口碑宣傳可是比我們做任何廣告宣傳都要有效果的多，記住，有車人的朋友大多都是有車族的。

所以我們在做項目宣傳的時候，不要去過份夸大效果，致使客戶期望值過高，結果出來后與實際感受相差較大，這樣就會致使我們失去客戶的機會大大增加。

2.與客戶建立感情紐帶，客戶關懷很重要

不同的店面可使用不同的手段，因為各個地區生活習慣、條件不一樣。但我們最常見的有類似生日溫馨提醒，節日送小禮品等手段。以汽車美容店為例：我們賺取客戶的錢不是一次性的，需要他長期持續的來我們這里消費，所以中間的這種關系需要維系。同時作為汽車美容方面我們是專家，而對車子做美容保養只是車主日常生活中極少的一部分，所以往往導致了他們有時會對車子的忽略，尤其是在車子的保養周期上面，這就需要我們的銷售人員及時通過電話、短信加以溝通、節假日多問候、雨季多提醒、時常見面多問候。關心下工作、生活，聊天過程不要太生硬，就是朋友之間簡單的對話溝通就好。

這樣才會讓客戶感覺到很溫馨、習慣你對他的好之后，那么重復在你這里購買的可能性是不是就增大了呢？

3.優惠卷以及促銷體系的試用

分享個小案例：當當和卓越經常會給客戶的賬戶中存入5/10元錢，這就是典型的優惠卷的使用。如果做的再好些，應該把客戶進行分類，關聯客戶以及所需要的產品，針對客戶的需求點進行促銷和優惠，那么效果會更好。如果當當經過后臺的數據分析您可能需要購買企業管理類的書籍，當當可以送此客戶購買此類商品的8折折扣劵，結果可能更有沖擊力。

對于汽車美容來講，那么我們發傳單，發放優惠劵這些也都是我們的常用策略，為什么效果會微乎其微呢？就是缺乏針對性，即使優惠劵到了客戶的手上，但是項目并不是他所需要的，這個時候你讓他花一分錢他都覺得是浪費，如果你所發的優惠劵是他感興趣的項目，并且還有優惠幅度，這個時候你覺得客戶會不會做呢？

所以這些劵的使用必須找到突破點，有選擇性的發放。在客戶第一次進店的時候，通過我們跟客戶的交流、提問，尋找客戶的需求點，然后根據需求發放合適的優惠券，這樣客戶回頭的機率將要提高很多。

4.積分與價格體系的使用

建立積分體系與價格體系非常重要，當客戶購買到一定金額，自動轉入到高一級的會員，可以在會員價基礎上享受一定的折扣價。客戶積累積分可以轉成現金、贈品或折扣券使用。這也能體現出我們對老客戶和長期在我們這里消費的客戶一點獎勵。類似于信用卡點數積累和電話卡積分返現的道理。